逆境让我们变得更强大

发布时间:2020-02-24 来源:

今年的春节,每个人过得都不踏实。为捉摸不透的疫情而焦虑,为湖北和武汉而揪心。更令人担忧的,是急刹车对各行各业的冲击,和对国家经济造成的长期不可逆影响。

某种意义上说,禾赛是幸运的。从2014年硅谷的车库开始,我们一直保持着“技术激进,财务保守”的作风。量入为出、能省就省,就是为了在风雨来临的时候不会乱了阵脚。过去几年里,我们在每年人数至少翻倍的情况下,保持了持续盈利和正向现金流,并且在“寒冬”到来前完成了创行业纪录的1.73亿美元融资。相比业务受到直接冲击的餐饮、旅游、零售等行业,我们没有面临短期资金压力的挑战。但无近忧者,必有远虑。

禾赛作为一家欧美业务超过60%的全球化企业,面临的长期挑战是非常严峻的。因为中国“停下来了”,而世界没有停。我们的研发失去了一个月甚至更久的宝贵时间,而我们德国和美国的竞争对手一直在争分夺秒。我们的生产迟迟不能复工,几百家供应商大多也复工遥遥无期,但我们世界各地的客户还在全速前进。成百上千,造价数十万美元的无人车在硅谷、底特律、匹兹堡、斯图加特……经历了极其复杂的生产流程后被卡在了产线上,因为从中国来的激光雷达被无限期延期了。今天,我们所有能做的,只是不断向客户道歉。

昨天,我接到一个硅谷大客户CEO的电话,他听说我们货期受到很大的影响,非常焦虑。他说他们2020年在全美大规模部署无人车的计划本来就非常紧张,是按天为单位规划的,因为禾赛的延期,全部都要打乱了。可能是因为绝望,他严肃地说,当年为了说服大家放弃美国竞品选择禾赛,他在集团董事会上用自己的信用做保证(I stick my neck out for you,我提着脑袋给你做担保),没想到中国公司还是出了问题。我打断他的话,告诉他,你当时的选择是正确的。产能被病毒影响,和中国公司没有关系,任何国家的公司都会遇到这样的不可抗力。最重要的,是谁能快速从危机中重振旗鼓,恢复供货,帮助你们把失去的时间抢回来。今天,是禾赛最困难的时候,也是你最能够判断一个公司的生命力是否顽强的时候。顺风顺水的时候吹牛都很容易,但在这样的逆境中快速反弹,才算是用实际行动赢得成为全球顶级玩家长期合作伙伴的机会。Please stay with us相信禾赛的执行力。等风雨过去,我们一起喝香槟的时候,你会知道你的脑袋没有白提。客户听完放下了顾虑,跟我说,David, you are right. The champagne will be on me(你说得对,香槟我请).

What doesn’t kill you 

makes you stronger

尼采说,杀不死你的东西会让你变得更强大。

我想,多难兴邦是有道理的,这样的生死劫亦焉知非福。多难兴邦,有力量爬起来便不怕多摔几跤,这也许是时代给我们最好的成长礼物。所有伟大的公司都经历过几乎灭顶的挫折,而当他们战胜挫折后,都变成了更强大的自己,最终走到了前所未有的高度。

2000年的互联网泡沫,硅谷有数百家手握上亿美金的.com公司,幻想着用一个网站改变世界。泡沫破裂,一地鸡毛,两年之内纳斯达克指数从5000跌到1000,几百家互联网公司活下来的只有十几家。而这些活下来的企业,后来混的都很好。苹果股价跌掉80%,在回归的乔布斯带领下,推出了颠覆音乐行业的iTunes单曲付费和重新定义消费电子的iPod。20年后,苹果成为了全世界最值钱的公司。谷歌当时刚起步,及时调整战略,引入AdWords,结盟雅虎,趁着泡沫大量网罗人才,2001年就实现了盈利,并且在2004年成功上市,并最终成为互联网之王。

亚马逊的股价跌了95%,但贝索斯痛定思痛,转型抓物流,做平台,推广Prime,最终把亚马逊打造成了everything store,市值超过万亿美金,GMV超过了包括沃尔玛在内的美国所有零售巨头。见下图对比,2000-2001亚马逊95%股价的下跌,放在2000-2020的时间尺度和亚马逊后来取得的成绩来看,简直是可以忽略不计。

所有坚持活下来的企业,都进化成了更强大的物种。然而,很多.com公司的曲线停在了2002,就没有了然后。


逆境可以培养生存能力

相比顺境,逆境也许是最好的培养核心生存力的机会。如果你打开全球网站浏览量排名:紧随Google, Facebook, 有个神奇的网站,Wikipedia(维基百科)。Wiki是这其中唯一的既没有电商也没有广告的网站。换句话说,Wiki没有商业模式。二十年来,作为人类最全最强大的知识库,它坚持高质量的免费内容,算得上是一股清流。Wiki的创始人Jimmy Wales在接受访谈的时候被问及他经历过最幸运的不幸是什么。Jimmy说,穷。因为Wikipedia创立在南加州而不是硅谷,融资始终不顺利。同时又坚持免费,让它早期的生存极其艰难,基本每个月都在发愁第二个月的服务器费。

按理说,像硅谷公司那样,多融钱多烧钱,就可以解决绝大多数问题。但Wiki不这么想,它希望坚持走免费的、独立自主的路线,而又要保持高速增长,这看起来几乎是不可能的事情。Jimmy想来想去,只有一条出路,提高Wiki自身在极低成本下的运营能力,并充分利用Wiki社区的能量。没有钱买流量,就认真提高内容品质,靠口碑营销。没有钱雇编辑维护内容,他们开发出一套开源社区的协作机制(多个作者互相编辑彼此的内容)。时间久了,Wiki发现不靠砸钱也能活下来,而且活得更踏实,更稳健。

There was no money to hire anybody, so as a community working together, we had to find our own solutions ——Jimmy Wales, CEO of Wikipedia

今天,Wikipedia有超过600万词条,5000万页面,3800万内容贡献者。每天,有14万来自各个领域的专家作为志愿者,虔诚地维护着这个人类历史上最大的知识库。回头看,也许坚持免费和开源是Wiki唯一可能的成功模式。而他们能够阴差阳错找到这样的模式,也许就是因为当年穷。

挑战“不可能”是成功的捷径

2016年初,激光雷达在禾赛还是一个“秘密课题“的时候,我们面临一个艰难的选择——怎么定位禾赛第一款激光雷达产品。是随大流,做一款低端的16线,单价约2万人民币的低端产品呢?还是挑战自己,做一款领先于市场的高线数,单价约20万人民币的高端产品?通常,中国公司进入高端制造业,都是从低端产品开始做“国产替代”,在这个过程中积累技术、资金和市场,再慢慢渗透。我们是不是也应该亦步亦趋呢?禾赛董事长孙恺在深度访谈了几位无人车技术大牛后,认为应该先做高端产品,解决行业痛点,占领顶级玩家的市场。CTO向少卿系统性分析了激光雷达架构和未来的技术演变,也认为应该先做高端产品,再用这些积累去降维打击低端市场。而我,和他们不谋而合,我的理由更简单,做产品,从911到卡宴容易,从卡宴到911难。我特别喜欢肯尼迪总统的一句话,“(我们登月)not because they are easy, but because they are hard. ”

开发这样一款“不可能”的产品难,把它卖出去更难。2017年底,我和向少卿带着我们的第一代Pandar40系列产品,在离开美国很多年后,再一次回到硅谷。“圣何塞”创立的禾赛科技,又来到了圣何塞。现在回想起来,当时面对的挑战几乎是“不可能”的。激光雷达作为无人车的眼睛,对安全性起着决定性的作用,多数客户会不惜一切代价买市场上性能最好的、最稳定的产品。因此价格不是最重要的因素,同时又大幅提高了初创公司能够进入这个领域的门槛。也是因为这个原因,我们进入北美市场之前,无人车的激光雷达市场被美国的竞争对手垄断了95%以上,而且对方大本营就在硅谷。天时地利人和,我们全部处于下风。客户选择我们的产品,要克服对新品牌可靠性的担忧,要克服对中国产品质量的顾忌,每次需要支持的时候得等中国说着Chinglish的工程师上班,拿货要从中国空运,还会被特朗普加上25%的关税。但我们明白,这一切,都不如一个性能卓越、质量可靠的产品对他们更具有吸引力。

既然没有弯道超车的机会,我们就直道去超越。

工程师争分夺秒研发,甚至经常在工厂一住几个月。销售团队世界各地飞,经济舱飞成了白金卡。支持团队24/7待命,和客户每周的电话例会,不论是早上7点还是晚上11点,随叫随到。

三年多下来,HESAI的品牌逐渐形成。以稳健和保守著称的汽车行业,也慢慢地接受了禾赛这样一个新品牌,并一致称赞我们产品优异的性能和可靠性。世界各地的自动驾驶工程师亲切地称禾赛的激光雷达为“Blue Dragon”。几天前硅谷媒体报道获得高额投资的全球12大无人车公司,我突然发现这里面超过半数的客户已经首选了禾赛激光雷达,这真是三年前无法想象的。

在攻下无人车的高性能激光雷达这个市场后,我们开发出了面向中低端的产品PandarQT。正如我们当初预料的,在性能和可靠性要求最高的市场建立全球口碑,再降维打击低成本的市场,势如破竹。甚至有美国客户,在一台样机还没有拿到的时候,就把几百台的订单“强行”发给了我们,只为锁定供货优先级。

回想起来,“降维打击”是禾赛历史上最正确的战略决策之一,也是当年看起来最“不可能”的一个决策。正是因为我们一直坚持拥抱挑战的精神,面对绝望般的困难的时候乐观的态度,和追求极致克服困难的勇气,才让我们把一次次挡在我们面前的拦路虎化成了垫脚石。一次次看似不可能的困难,是禾赛最大的财富。

开工寄语

在当下这个特殊时期,相信大家一个个都摩拳擦掌,迫不及待地要把失去的时间补回来。2020开局艰难,但亦是对我们的挑战和考验。2020也是极其关键的一年,更是充满希望的一年。我想用三个字总结对这一年的期望:

 “快” 

天下武功唯快不破。创业公司最大的优势就是快。快观察市场,快决策,快执行,快反馈。做到快很不容易,要克服惰性,手上的事情天天清,周周清,月月清。同时,随着公司的壮大,要克服“大公司”病,流程重要,但效率更重要。重本质,轻形式,保持信息最高效的流通,充分信任团队,都是能快起来的资本。

 “准” 

禾赛创立至今,90%的收入来自于一条产品线(Pandar40/64),平均每年最多推出一个产品。但我们坚持认为,相比5个80分的产品,客户更需要一个99分的产品。把产品做深,做精,把表面看不到的细节都做好,比推出很多个没有经过认真打磨的产品更有价值。事实上,我们2017年团队只有40多个人,就推出了第一代Pandar40,而到2020年,我们的Pandar128看起来和Pandar40样子差不多,却需要几百人的团队全力奋战来完成。

自动驾驶和激光雷达的市场还在摸索和成长期,没有进入大规模爆发的阶段,而资本市场不及从前的狂热,这就更要求我们在做选择的时候要谨慎,想清楚再扣扳机,每一颗子弹必须消灭一个敌人。

 “省” 

我2019年总共飞了近500小时,买的都是经济舱。经常有朋友质疑我这么做是否理智。的确如果从投入和产出的对比而言,也许偶尔坐商务舱可以让我在面对重要客户的时候头脑更清醒,做更好的决策,甚至赚回机票钱。但当我们飞商务舱,住五星级酒店的时候,会感到失去了创业初期的斗志,那种每天都举步维艰,尽全力节约开支,让公司能活的更久一点的那种危机感,和创业精神。禾赛核心价值观之一就是主人翁意识,作为公司的主人,我们每一个人都应该有危机意识和焦虑。我们并不是已经渡过了关键时期开始坐享其成的公司,现在正是我们最困难的时候,也是最需要我们每一个人用实际行动帮助公司开源节流,共克时艰的阶段。当你节约了一笔不必要的开支的时候,你应该想到,就是因为这一个小小的决策,我们一起离共同的梦想又更近了一步。

最后,祝大家和家人身体健康,开工顺利,把假期攒的能量都在工作中释放出来!